La guia definitiva para la promoción de ventas

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Cuando tenía 13 años, para mi promocionar, era salir a tocar puertas para encontrar a quien lavarle el coche para ganar dinero.

Sentía que era la única estrategia de promoción de ventas que necesitaba, hasta después de muchos años de hacerlo alguien me dijo: “Yo veo cuales son los auto lavados que hay en la sección amarilla así que no te necesito”.

¿Te ha pasado como dueño de negocio que te rechazan por no conocer como promover las ventas de tus productos o servicios? Te compartiré en este artículo algunas formas para llevarlo  a cabo e ideas con ejemplos para que puedas empezar a realizarlo, comencemos con algunos conceptos básicos

Programa semanal donde tocamos algunas estrategias mencionadas en este articulo

Muchas veces entre las personas que no han estudiado marketing o mercadotecnia hay una confusión entre lo que es promociòn y lo que son las estrategias de promoción de ventas, aquí  te compartimos la definiciones de las mismas.

¿Qué es promoción?

Son actividades cuyo objetivo es aumentar la adquisición de productos o servicios. Cualquier  promoción para que sea efectiva tendrá como eje principal el conocimiento del lenguaje del  prospecto y clientes potenciales así como los deseos y frustraciones de los mismos.

¿Que es una estrategia de promoción de ventas?

Actividades de corta duración, precios como intermediarios, vendedores, prescriptores o consumidores, así como tratar de aumentar las ventas de intermediarios y vendedores o estimular la demanda a corto plazo, mediante incentivos económicos y materiales,como: las rebajas o descuentos en los precios, premisas, cupones, regalos, muestras gratuitas, exposiciones, concursos, demostraciones, exposiciones, participación en centros comerciales, etc.

Aun así es necesario crear pruebas A/B en la cantidad de tiempo de publicidad y promoción

¿Como iniciar con una estrategia de promoción o de promoción de ventas?

 

Antes de invertir recursos  de cualquier especie de  es necesario responder estas preguntas:

¿Qué quiero alcanzar?

Definir el objetivo: Si la meta está ligada con el esfuerzo y/o estrategia no sería lo mismo emplear una estrategia para introducir un producto nuevo al market place que para promover un producto perro ( producto que se vende muy poco) como en una venta cruzada.

¿A quién va dirigida?

Conocer la demografía (edad, sexo e intereses). Así como la psicografía de nuestros posibles clientes es fundamental para crear una campaña o sub campaña en cada sector en forma exitosa.

¿Cuándo?

Tu producto o servicio es estacional o a temporal, es demandado todo el año o solo días o meses particulares.

¿Dónde?

Los canales de promoción dependerá  de las 3 preguntas anteriores, además de los insights de tus posibles clientes potenciales,  así como del consumer journey.

¿Cómo lo haré?

Definir las herramientas, los elementos necesarios, modalidad y mecánica por la cual haremos llegar la promoción al público objetivo, las etapas para desarrollar una promoción son las siguientes

Establecimiento de objetivos:

Los objetivos de promoción de ventas varían según el mercado objetivo. Si el objetivo es el cliente, los objetivos podrían incluir el fomento de un mayor uso o la creación de pruebas entre los no usuarios o los usuarios de otras marcas.

En el caso de los intermediarios, los objetivos podrían consistir en fomentar las ventas fuera de temporada o compensar las promociones competitivas. La actividad de promoción de ventas también podría dirigirse al personal interno, que forma parte del sistema de recompensas.

Selección de herramientas de promoción:

Anuncios:

Los objetivos promocionales son la base para seleccionar las herramientas de promoción de ventas más apropiadas. El costo y la eficacia de cada instrumento, debe evaluarse en relación con el logro de esos objetivos respecto de cada mercado destinatario. Los instrumentos de que dispone el comercializador de servicios se describen con más detalle en la sección siguiente.

Planificación del programa de promoción de ventas:

Las principales decisiones que deben adoptarse al diseñar el programa de promoción de ventas se relacionan con el momento de la promoción y el tiempo de utilización de este instrumento. También son importantes la magnitud del incentivo, las normas de elegibilidad y, por supuesto, el presupuesto general para la promoción.

Pruebas previas:

Es necesario realizarla para asegurarse de que se descubran los problemas potencialmente costosos antes del lanzamiento completo de una promoción. Los ensayos en determinados segmentos del mercado pueden poner de relieve problemas de ambigüedad, tasas de respuesta y dar una indicación de la eficacia en función de los costos.

Aplicación:

El programa de ejecución debe incluir dos importantes factores de tiempo. En primer lugar, debe indicar el «plazo de ejecución», es decir, el tiempo necesario para que el programa llegue al punto en que el incentivo se ponga a disposición del público. En segundo lugar, el ‘plazo de venta’, que es el período de tiempo que transcurre desde la fecha de lanzamiento hasta que los clientes potenciales han recibido aproximadamente el 90% o el 95% del material del incentivo.

Evaluación:

 

Es necesario evaluar el rendimiento de la promoción en relación con los objetivos fijados. Si los objetivos son específicos y cuantificables, la medición parece fácil. Sin embargo, hay factores externos que podrían explicar el éxito aparente de muchas actividades de promoción de ventas.

Por ejemplo, las acciones competitivas o las variaciones estacionales pueden haber influido en la toma de decisiones de los clientes. También puede ser sumamente difícil separar los efectos de la actividad de promoción de ventas de otras actividades de promoción e incluso de otros cambios en la mezcla de comercialización.

Tipos de promociones:

Empecemos por el significado básico de las promociones empujar (Push) y tirar (Pull) en términos de marketing, estamos empujando nuestros productos hacia los clientes o consumidores, donde como pull significa que los consumidores de los clientes vinieron a nosotros y la demanda de nuestro producto o servicio.

Estrategia de push:

una estrategia de promoción de push, hace uso de la fuerza de ventas de una empresa y la actividad de promoción comercial, para crear la demanda de los consumidores de un producto o servicio a promover

Un buen ejemplo de la estrategia de venta Push de los fabricantes de teléfonos móviles como nokia, que promueve sus productos mediante la venta personal de los minoristas.

por ejemplo: ofrecen subsidios para teléfonos móviles a fin de alentar a los minoristas a vender mayores volúmenes.

 La comercialización por empuje es exactamente lo que suena como si estuvieras empujando tus productos o servicios a los clientes, tratando de convencer al cliente de que es algo que necesita o quiere, tienes que convencer al cliente de que esto a menudo lleva a una batalla por el precio y puede resultar en la oferta de descuentos en los precios y promociones, de los cuales hablaremos más adelante.

Credito: Rohit Kapoor Via Quora

Estrategia de pull:

Un ejemplo de una estrategia pull  (atracción) puede ser, primero, que una empresa investigue y desarrolle un producto y lo produzca, luego, que comercialice y que sepa si el consumidor necesita o quiere este producto o no.

El marketing pull puede venir en forma de marketing entrante creando contenidos valiosos que atraigan a sus clientes como el inbound marketing , referencias de boca en boca o incluso un anuncio sobre un producto o servicio ya demandado.

Un gran ejemplo es como Apple hace un gran trabajo en el marketing pull a los consumidores anunciando su nuevo iPhone , las personas dormirán fuera de las tiendas durante la noche para conseguir el último iPhone lo hacen porque Apple inspiró ese deseo completo suelen tener éxito en la identificación de los deseos o necesidades de sus clientes y ponerlos en primer lugar.

Mixta: Contempla ambas partes para su funcionalidad , el canal de distribución como al cliente.

Clases de promociones

Promoción para los  consumidores

Los medios de promoción de ventas están dirigidos a hacer que los consumidores actuales aumenten el uso de los productos y a atraer a nuevos consumidores. Junto con esto, los métodos de promoción de ventas orientados al consumidor también se utilizan para compensar las estrategias de promoción de ventas de los competidores o para minimizar la disminución del volumen de ventas en ese momento.

Intermediarios/Promoción del comercio:

No basta con alentar a los consumidores o clientes a comprar productos, sino que también deben alentar a los intermediarios. Deberían alentar a los mayoristas, minoristas, comerciantes, distribuidores, etc. a comprar productos en grandes cantidades. 

El método para estimular a los intermediarios se llama promoción comercial, donde se puede alentar a los comerciantes, distribuidores u otros intermediarios a que compren y mantengan más existencias de productos.

Los intermediarios pueden ser atraídos a través de diferentes métodos o herramientas como el descuento en efectivo, la promoción de precios, los concursos, los regalos, la exhibición y la publicidad, etc. 

Además de estos métodos, los productores pueden aumentar el volumen de ventas organizando de vez en cuando cursos de capacitación y talleres, y dando instrucciones y consejos a los intermediarios.

Tipos de promociones:

Venta personal: Consiste en cualquier interacción del personal de ventas de la empresa con los clientes o posibles clientes potenciales, ya sea de forma presencial como en una demostración de venta directa, en el local comercial al intentar hacer un Upsale o vía online a través de un chat o software de videoconferencia.

Concursos y rifas a clientes o clientes potenciales: El objetivo es incrementar la frecuencia de ventas. 

Por ejemplo:En la compra de $500 obtén un boleto para rifa de y en la compra de pesos obtienes 3.

Ejemplo online: Comparte una foto usando nuestro producto y menciona cómo te ha ayudado, etiqueta a 3 personas a las cuales crees que les pueda ayudar y comparte. La foto que tenga más likes y compartidas será la ganadora.

Concurso de la fuerza de ventas: El objetivo es involucrar en los impactos de promoción al personal encargado usando los canales que así lo requieran. 

Por ejemplo: Al vendedor o vendedora que venda 5 paquetes Premium antes de finalizar la semana se le otorgará un Bono de $2000.

Ferias y exposiciones comerciales: El objetivo es aprovechar la tracción de las personas involucradas en tu nicho de mercado local, ya sea para generar una base de datos B2B o B2C,para luego emplear esta información en otros canales de promoción.

Protip: si no sabes qué ferias o expos hay en tu ciudad,  ve a google  y pon lo siguiente:

intitle: Expo  “Ciudad” o “Nicho de mercado”  y en herramientas selecciona último mes , semana o días según tu situación. 

Correo directo: Enviar material de promoción por medio de correo postal. 

Ejemplos: Tarjetas de regalo, volantes, cupones, boletines y folletos. Muchos años los bancos que otorgan tarjetas de crédito, usaban como estrategia el envío de tarjetas de regalo con x cantidad de dinero y para activarla se requería la compra de otro producto de la empresa.

para que el correo directo sea efectivo, necesario que la lista de personas a las que se les enviará estén pensando o adquiriendo productos similares al que promocionamos, para ello una buena opción por ejemplo  es alquilar listas de terceros. 

Por ejemplo: Revistas, compañías de tarjetas de crédito, compañías telefónicas e instituciones educativas.

Según la Asociación de Marketing Directo   la respuesta y el éxito de estas campañas oscila del 1% al 3%.

Meter publicidad en los buzones: Puede ser menos efectiva que el correo directo, aun asi, te sugerimos que los volantes , trípticos o información a imprimir sean económicos para imprimirlos y  así repartirlos  en las cercanías de tu negocio.

Merchandising: La forma en la que quieres que interactúen tus clientes  en tu punto de venta. 

Hablando de promociones, una excelente forma  es ubicarlas hasta el fondo de tu negocio para que el cliente las encuentre mientras pueda adquirir algo más, o bien ubicar  productos o servicios que generen un buen margen a la vista o accesibles todo el tiempo.

Para zonas frías, lugares poco frecuentados dentro de nuestro punto de venta o donde estén ubicados productos que se venden poco, podemos  ubicar espejos ayudándonos del narcisismo intrínseco como seres humanos para atraer a esas áreas.

Muestras: para involucrar a los posibles clientes en su consumo o uso  dentro del punto de venta o canal de distribución.

Un ejemplo de éxito, son las ventas de calzado que funcionan independientemente de su temporalidad.   

Cupones: Su objetivo es incentivar las re compras,  un ejemplo que todos conocemos: cupones de cine válidos los días  de poca afluencia, generalmente los otorgan en dulceria después de adquirir algo. 

Eventos patrocinados: Utilizar el efecto transferencia  además  de la plaza correcta para llevarlos a cabo, un gran ejemplo es el super bowl donde se pagan millones de dólares por comerciales en el medio tiempo.

no es necesario que sea un evento de gran envergadura, si sabemos dónde está nuestro nicho de mercado,  iniciar en eventos de nuestra ciudad sería una buena opción. 

Promociones por precio: Este tipo de promociones son las básicas usadas por las Pymes.

Precio de Pre Lanzamiento: Precio preferente  de un producto o servicio antes de ser lanzado al market place. 

Ejemplo: Las casas en pre venta  mayor mente tendrán un menor precio ya que es una estrategia usada por los profesionales en bienes raíces para adquirir fondos para el desarrollo de complejos habitacionales.

Puede ser una gran idea emplear este ejemplo para capitalizar un producto o servicio si se carece de fondos logrando también promocionarlo. 

Precio de lanzamiento: Precios especiales de un producto recién salido al mercado.  

Podemos observar que esta estrategia es especialmente efectiva para comenzar con un producto o servicio mínimo viable, para después mejorar el producto o servicio o crear paquetes diferentes.

Un gran ejemplo: los Iphone de Apple  aumentan de valor  en sus versiones posteriores a las iniciales a la salida del mercado.

Precio rebajado: hay una reducción de precio.

Ejemplos:  Rebajar tres veces el precio con x en comerciales, en carteles de tiendas departamentales, usando la leyenda antes ahora. 

Podemos ver que es una de las estrategias mas populares usadas en fechas estacionales como lo son el Buen fin en Mèxico , Hotsale El viernes negro en estados unidos.

Rembolsos: Para llevar a cabo esta estrategia de re compra es necesario que nuestro cliente muestre  el uso del producto o servicio.

Ejemplos: tarjetas de barbería  con apartados a marcar para obtener un descuento sobre cortes o pomadas. 

Multipacks 2×1: Es cuando dos productos de distinta índole o marca se venden a precio de uno solo. 

Por ejemplo: La marca pepsico puede ofrecer vender un refresco de soda y una chips por el precio de uno. 

 Lo importante en este tipo de promoción, es mantener nuestros márgenes saludables al encontrar productos complementarios o requeridos por nuestro cliente que sería difícil   promocionar de otra manera.

 2×1: Ofertar 2 productos o servicios similares por el precio de uno

Sistema de Puntos:  Esta estrategia de recompra está pensada para obsequiar puntos para descuentos u ofertas.

Ejemplo: El programa viaja más donde por cada viaje adquieres puntos para tus próximos viajes.

Regalo de producto gratuito: Consiste en regalar más producto al producto ofrecido adicionalmente.

Regalo de producto diferente pero relacionado: Similar al multi pack 2×1 solo que el segundo producto se oferta como regalo de que se adquiere. 

Partnership: Aquí se incluyen dos productos o servicios de diferentes compañías,  a través de paquetes o descuentos promocionales.

Ejemplos de partnerships:  videojuegos , celulares etc

 

Regalo como valor añadido: Regalar un producto que nada tiene que ver con el primero.

Colabora con otros negocios: Empresas que tengan clientes  que consuman artículos o servicios relacionados te abre las puertas a nuevos clientes potenciales.

Cursos sin costo: Comparte con tu público meta, cómo pueden tus productos o servicios ayudarlos. La clave está en darles información valiosa para que puedan comprender qué  beneficios podrían tender al adquirir  tus productos o servicios.

Reparte tarjetas de presentación: Muchas personas creen que ya no funcionan, el truco no es repartirlas a diestra y siniestra, puedes compartirlas en eventos de networking u otros donde se encuentren tus clientes potenciales.

Crear material pop de promoción:  Esta estrategia del señor Dan Kennedy es simple, cuando entregues tu producto o servicio da algo relacionado con ello que sea de uso común.

Por ejemplo: Separadores de libros, manteles etc. Cuando una persona esté en contacto con tu cliente puede llamarle la atención  y preguntarle  sobre el.

Garantía de satisfacción: Básicamente estás otorgando al comprador la seguridad de que tu producto servicio será de calidad, ofreciéndole un período de prueba.»

“No está satisfecho con los resultados o con el producto te regresamos tu dinero” Puede parecer intimidante para los dueños de negocio ofrecer este tipo de garantía, el objetivo es mantener un servicio o un producto de calidad para mantener las devoluciones bajas. 

Stand o punto de venta: Podemos ver esta estrategia en la mayoría de los centros comerciales. Donde los operadores de cable , vendedores de autos, etc; intentan hacer promoción de ventas aprovechando el flujo de personas que acuden a realizar sus compras.

Presentación del producto:  es una buena estrategia de relaciones públicas que no está solamente reservada para grandes empresas. 

Puede resultar en una gran exposición de prensa sin pagar además de obtener enlaces de periódicos a nuestro sitio web lo cual beneficia en el posicionamiento de los buscadores. 

El ofrecer un cóctel o un aperitivo en el evento lo cual puede dar oportunidad para hacer networking y conocer futuros clientes o socios. 

Ejemplos destacables:  la conferencia CES donde cada año se presenta lo nuevo  en productos electronicos en el mercado.

Promociones en días conmemorativos: Conocer las fechas conmemorativas en nuestra nación puede ayudarnos a la promoción de nuestros productos o servicios.

Por ejemplo: anuncios online podemos encontrar promociones para el día de la madre o del padre. No son las únicas fechas,  podemos idear promociones según la conmemoración de días internacionales.

Ventas de liquidación: Normalmente vemos que este tipo de promoción es eficaz antes de terminar ciertas estacionalidades en la forma de compra.

Rebajas en ropa  de las distintas temporadas son un gran ejemplo de ello, aun así si sabemos que ciertos artículos o servicios van en picada en ciertas fechas podemos ofrecer rebajas antes del despunte más bajo para obtener profit y liquidez en épocas de bajo consumo.

otras estrategias de promoción en el sector turístico:

Famtrips: Normalmente organizadas por los gobiernos o asociaciones de lugares emblemáticos, participan agentes de viajes,   a los cuales se les presentan todos los atractivos turísticos de la región para que los agentes de viajes puedan incluirlos en sus paquetes y así generar promoción.

Si estás en una dependencia de gobierno puedes hacer lo mismo, invitando a medios de comunicación de ciudades cercanas para que promuevan el lugar con notas de prensa.

Estrategias de promociones online:

Promociona a través de redes sociales: 

Usar facebook para  promocionar tus productos o servicios, lo más importante aquí, es solo  que el 20 por ciento de tu contenido sea promocionado. 

Pautas básicas: Siempre contesta las preguntas que se hagan en tus redes sociales.

Video de promo republic, donde se especifica que tipo de contenido se promociona.

Pública una vez al día: Una página inactiva puede afectar más que ayudar, si no hay tiempo para hacer estos dos puntos básicos te sugerimos  no promocionar  por redes sociales.

Promociona a través de  influencers, youtubers  y Bloggers: plataformas como Brand me  y voxfeed pueden ayudarte a contactar bloggers o influencers en tu nicho de mercado o bien puedes hacerlo de forma manual.

Las plataformas te cobrarán , sin embargo si lo haces de forma manual podrás ahorrarte ese coste, además de ofrecerles una muestra de tu producto para que lo compartan con sus seguidores.

Cabe resaltar que no es una labor tan sencilla, primero te recomendamos que revises palabras como opinión o revisión  + artículo de tu nicho de mercado, haz una lista de las personas  o sitios web para después conectar con las personas en linkedin o a través de correo electrónico.

Escribe un post de invitado “Guest Post”:  

Esta estrategia es similar a los patrocinios,  ya que al hacerlo en páginas web donde exista una demografía similar a la de tu negocio, podría llevarte a más clientes potenciales.

Puedes buscar estas oportunidades en google usando algunos de estos comandos avanzados de google 

ejemplos:

«Conviértete en un colaborador»

«Conviértete en un blogger invitado»

Protips: Si tienes página web te recomendamos que en el post de invitado incluyas un link a la misma, para ello es necesario que ninguna página en la que hagas el post, tenga como leyenda post patrocinados, o cualquier cosa que insinue que has pagado por postear ahi ya que tu sitio podría ser penalizado en los motores de búsqueda. 

Enviar promociones a través de tu newsletter:  

Tienes una lista de tus clientes actuales como de personas con las cuales tu negocio ha tenido contacto, puedes enviarles correos electrónicos para promocionar cualquier estrategia o promoción, puedes hacerlo a través de plataformas gratuitas como Mailchimp.

Descuentos u ofertas por reviews y check Ins: en nuestro artículo de neuromarketing hemos discutido como las valoraciones de  nuestros clientes a nuestro negocio pueden ser beneficiarnos para atraer a nuevos clientes.

Simplemente pide una revisión honesta de tu negocio en tu página de Facebook o Google my business, e invita a que te la muestren para otorgar la promoción.

O bien puedes pedir que hagan una publicación en Facebook,  donde etiqueten tu negocio con sus acompañantes para otorgarles la promoción.

Storytelling: A través del marketing emocional  compartiendo historias que acerquen a nuestro público objetivo.

El estadounidense Jim Kwik comparte que nuestros recuerdos más duraderos vienen de emociones fuertes. Así que entre más emociones generamos con nuestros videos o mensajes, más recordarán a nuestro producto o servicio.

Esta estrategia puede ser usada por métodos tradicionales aunque su inversión se acrecentará enormemente.

buscar ejemplos storytelling youtube:

Descuento por nombres:  Es sencillo promocionar este tipo de ofertas usando el nombre de la persona iniciales de los mismos o apellidos. Puedes hacer rebajas  o cualquier tipo de promoción en días de poco consumo por medios tradicionales o digitales.

Free Shiping “Envio gratuito”: Esta estrategia es muy efectiva, ya que el cliente pagará solo el valor del producto. Podemos ver a gigantes como mercado libre que la aplican a los envíos.

 

Conclusión: Como hemos visto las opciones de promoción son bastante diversas, es por ello de la importancia  de antes de lanzarlas conocer las 4 ps para hacerlo de forma óptima.

 También hemos observado que  al hablar de promoción no es sólo regalar, al comparar y  crear promociones diferentes notaremos que es lo que  puede  ayudar al aumento de flujo de ventas.

Muchas de las promociones fuera de la categoría online pueden  ser aplicadas también en medios digitales,por eso te invitamos a que hagas un benchmarking de tus competidores y nicho de mercado para mantenerte en tendencia.

Gracias por leer este extenso artículo, si crees que es de utilidad ayúdanos compartiendo en tus redes sociales.

 

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Alex Arteaga

Alex Arteaga

Amante de la buena música como de la tecnología. Actualmente estudio la carrera de Relaciones Publicas e Imagen Empresarial y un Master en Marketing Digital.